Interview Paul Kleinekorte: “Mailen met een 70-jarige Oostenrijkse hotelier werkt niet.”

“Investeren in een vertrouwensrelatie met de plaatselijke gemeenschap is essentieel in onze business. En dat is misschien wel het leukste van mijn werk.” Paul Kleinekorte (49), mede-eigenaar van Pure International, biedt unieke objecten aan in sneeuwzekere, high-end wintersportgebieden in de Alpen en de Rockies en op de mooiste golfresorts in Zuid-Europa. “Gunnen begint bij vertrouwen en daarvoor is face to face contact essentieel. Mailen met een 70-jarige Oostenrijkse hotelier werkt niet.”

Paul Kleinekorte

“In 2007 heb ik mij aangesloten bij de Engelse moeder van PURE International, een internationale speler op de markt van high-end vakantiewoningen, dat toen nog kantoren had in London Engeland, Canada, Dubai en Zwitserland. Dat ik bij PURE terechtkwam was enerzijds toeval, maar het sloot wel naadloos aan op het pad dat ik heb doorlopen. Na de HEAO ben ik in de marketing-verkoop van IT-hardware terechtgekomen waar ik in contact kwam met een Friese ondernemer die software leerpakketten verkocht. Allemaal heel basic, echt het niveau van ‘hoe verstuur ik een e-mail?’. Hij wilde dit in Amerika introduceren en vroeg of ik daarbij wilde helpen. Ik ben met hem in het vliegtuig gestapt en naar Boston vertrokken, een mooi avontuur. Dat was in 1999. We hebben het pakket gratis aangeboden aan de Amerikaanse internetproviders met het idee om er later commerciële toepassingen aan toe te voegen zoals ‘hoe koop ik een boek bij Amazon?’ en ‘welke stappen moet ik doorlopen om een ticket bij American Airlines te kopen?’. Dat liep als een tierelier: 150 internetproviders hebben het op hun site gezet. Voor Newconomy reden genoeg om erin te investeren. Hiermee kwam het bedrijf in een andere fase en ben ik in 2001 na anderhalf jaar Amerika teruggegaan naar Nederland.”

Funda voor tweede huizen

“Quote-oprichter Maarten van den Biggelaar had net geld opgehaald bij investeerders om een online tak van Quote Media op te zetten en vroeg mij om deel uit te maken van het business development team dat dit moest realiseren. Een van de initiatieven was de introductie van Quote Villa’s, een site waarop Nederlanders hun villa’s in het buitenland te huur konden aanbieden. We zijn potentiële aanbieders gaan benaderen om de site te ‘vullen’. Daarnaast heb ik met een van mijn collega’s buiten werktijd een plannetje gemaakt om een Funda op te zetten voor tweede huizen in het buitenland. Na geld opgehaald te hebben bij investeerders zijn we bij Quote vertrokken om ons plan te verwezenlijken. Dat betekende makelaars overtuigen om hun buitenlandse aanbod tweede woningen op onze site te zetten. Dan zouden wij ervoor zorgen dat hun aanbod bij de juiste doelgroep terechtkwam. We zijn ook naar Frankrijk en andere landen gegaan om makelaars over te halen hun huizen op onze site te zetten.”

Private banks zijn geïnteresseerd in mensen die iets in Zwitserland willen

“Het Funda-project leverde niet direct op wat we ervan verwachtten, maar we merkten dat we goed waren in het verbinden van de juiste doelgroepen met makelaars en projectontwikkelaars. Zo hadden we een mooie deal met Wegener Golf, uitgever van vier golfbladen, voor de promotie van golfresorts. En een deal met Plus Magazine, dat precies de juiste doelgroep bereikte voor seniorenresidenties in Spanje. In Karel V in Utrecht gaven we seminars voor 50- en 60-plussers die dachten aan een tweede huis in Zuid-Europa. Wat konden ze daar verwachten, waar moesten ze aan denken? Dat liep storm. Er bleken ook steeds meer mensen geïnteresseerd in een tweede huis in Zwitserland. En omdat private banks altijd geïnteresseerd zijn in mensen die iets in Zwitserland willen, zijn we daar dus mee gaan samenwerken. En zo zijn we steeds meer richting het bemiddelen in vastgoed gegaan.”

Zelfs de taxichauffeur had een vakantiehuis. Of twee.

“Net voor de kredietcrisis was de markt in Engeland en Ierland voor tweede huizen echt booming. PURE International was een van de spelers die zich met name op skiproperties in Zwitserland en Canada richtte. Na een telefoontje ben ik op het vliegtuig naar Londen gestapt met het idee om voor hen de Benelux-markt te gaan doen en zijn we een joint venture aangegaan. In de tijd dat ik met hen in zee ging, kocht echt iedereen in Engeland een tweede huis, zelfs de taxichauffeur had een appartementje aan de Costa Blanca. Gesteund door de enorm sterke pond lieten ze zich zelfs gek maken om er nog eentje bij te kopen. Vanuit Ierland vlogen makelaars met eigen Boeings vol kooplustige klanten richting Zuid-Europa, echt niet normaal. Maar dat klapte heel hard in elkaar tijdens de Kredietcrisis. PURE zat gelukkig in het hogere segment waardoor de impact op ons niet direct heel heftig was, al werd het op een gegeven moment wel lastig. Een deel van PURE heeft zich toen afgesplitst om zich te focussen op de verhuur: veel klanten moesten wel gaan verhuren om hun tweede huis aan te kunnen houden, verkopen was in die tijd überhaupt geen optie. Met mijn Engelse collega Thomas, nog steeds mijn partner, heb ik toen het vastgoedgedeelte overgenomen, inclusief hun database met gegevens van zo’n 25.000 potentiele klanten.”

Vliegende start in het Arlberg-gebied

“PURE was met name groot in Zwitserland. Maar omdat het daar zo ontzettend duur werd, zijn we in 2011 ook in het Arlberg-gebied in Oostenrijk gaan kijken. Een advocaat uit Innsbruck, die we nog van een andere transactie kenden, had geruchten opgevangen dat Florian Werner bezig was met iets groots. De familie Werner is eigenaar van het Hospiz Hotel in Sankt Christoph, een begrip in die regio. Die advocaat heeft ons in contact gebracht met Florian die inderdaad bezig bleek met de ontwikkeling van een groot project in Sankt Christoph: Kunsthalle arlberg1800, een enorme kunsthal met daarop 14 appartementen om het project te kunnen financieren. Hij was al een tijdje bezig en gezamenlijk hebben we hele project opnieuw in de markt gezet. Met twee persreizen hebben we een hoop publiciteit gegenereerd en in no time waren alle appartementen, met een totale verkoopsom van 30 miljoen euro, verkocht. Deze verkoop heeft wel wat teweeggebracht in de Arlberg-regio. Mensen uit Lech keken eigenlijk niet om naar Sankt Christoph, wie wil er nou kopen op die tochtige bergpas? Door daar snel te verkopen met een vierkante meterprijs waarvan men lokaal dacht dat dat niet haalbaar was, veranderde dat sentiment. Opeens wilde iedereen graag praten met die jongens die het voor de familie Werner zo goed hadden geregeld.”

Wij kunnen wat in gang zetten

“Ook in Zwitserland hebben we met PURE een dorp echt op de kaart gezet. Toen we in 2007, in het tot dan toe redelijk onbekende dorpje Grimentz in Wallis, binnen een jaar meer dan 30 chalets aan Engelsen verkochten dacht iedereen: ‘Wat is hier aan de hand?’ Nog extremer was het in Mont Tremblant, het grootste skigebied van Noordoost Canada, 130 kilometer ten noordwesten van Montreal. Rond 2006 kochten veel Engelsen daar via PURE in de bossen stukken grond op voor een à twee ton waar ze vervolgens een chalet op bouwden. Op een gegeven moment kwamen de Canadese grondbezitters, vooral boeren, zelfs naar het hoofdkantoor van PURE in Londen gevlogen om hun hele lappen grond aan te bieden. Wij kunnen mensen echt enthousiast krijgen, een beweging in gang zetten en een bestemming op de kaart zetten.”

Vererving babyboomgeneratie

“Sinds de vererving van de babyboomgeneratie goed op gang is gekomen, zijn het vooral de veertigers en vijftigers die een appartement of chalet zoeken in een mooi skigebied. Vaak is dat de plek die zij uit hun jeugd kennen, waar zij vroeger iedere winter met hun ouders naartoe gingen. De herinneringen die zij aan die tijd hebben, willen zij graag doorgeven aan hun kinderen. Bovendien hebben veel cliënten een veeleisende baan, ze brengen weinig tijd door met het gezin, tijdens de vakanties in het familiehuis halen zij dat in. Daarom zijn die vakanties ontzettend belangrijk en hebben ze geen zin in de onzekerheid die het reserveren van een hotel of het huren van een vakantiehuis met zich meebrengen. Ze willen vrij zijn en op ieder moment zelf kunnen bepalen wanneer ze gaan. En dan is het fijn om naar een vertrouwd oord te gaan waar je spullen klaarliggen en waar iedereen in en uit kan vliegen.”

“Toen ik begon waren het vooral opknapboerderijtjes in Frankrijk en huizen aan de costa’s in Spanje, nu wordt er veel meer geïnvesteerd en kunnen we echt unieke objecten aanbieden. Dat betekent dat ik zo’n tien dagen per maand in het buitenland zit, vooral in Oostenrijk en Portugal. Want face to face contact is onmisbaar, je bouwt geen vertrouwensband op met een 70-jarige Oostenrijker via de mail. En dat vertrouwen is ontzettend belangrijk voor de gunfactor. Zeker in de vaak conservatieve gemeenschappen en dorpen in het Vorarlberg-gebied in Oostenrijk. Reizen en internationaal actief zijn blijft leuk, maar ik zit dan ook niet in mijn eentje ergens op een anonieme hotelkamer weg te kwijnen. We hebben onze eigen stek in het Arlberg-gebied en sinds kort ook in de Algarve. Omdat ik vaak in het buitenland zit, wil ik als ik in Nederland ben, zoveel mogelijk tijd met mijn vrouw en twee kinderen doorbrengen. We hebben er daarom voor kozen om boven mijn kantoor aan de Hamburgerstraat in hartje Utrecht te blijven wonen. Dat werkt en ik kan mijn tijd zo goed verdelen tussen het thuisfront en mijn werk.”

Op pad met de ontdekker van Bob Marley

“In ons segment heeft bijna iedereen wel een bijzonder verhaal. Zo zijn we een keer uitgenodigd door Chris Blackwell op zijn Golden Eye Resort bij Jamaica. Blackwell, de oprichter van Island Records en ontdekker van onder andere Bob Marley, ging daar wat ontwikkelen en vroeg ons zijn project te promoten. We zijn daar toen met een aantal journalisten naartoe gegaan. Hij nam ons onder andere mee op een jetski naar het strandje waar de iconische scène uit Dr. No is opgenomen waarbij Ursula Andress uit de oceaan opduikt. Zulke persreizen vormen een belangrijk onderdeel van onze marketing- en communicatiestrategie. Vooral in Engeland heb je een aanzienlijke club freelancejournalisten die de vastgoedbijlages, die alle kranten daar hebben, volschrijven. Voor ons is het heel interessant om daarin te staan, vooral in de Financial Times, die zit echt in het hart van onze doelgroep, de hele City leest hem. Na een publicatie krijgen we gemiddeld zo’n 20 à 25 serieuze reacties van mensen die specifiek geïnteresseerd zijn in een van onze projecten. In Nederland doet De Telegraaf het goed, het is de krant die het meest wordt gelezen door Nederlanders in het buitenland. Wie heeft er niet met De Telegraaf en een kop koffie in Zuid-Frankrijk op een terrasje gezeten? Ik adverteer wel eens in het magazine van het FD, maar verreweg het meest doe ik online. Dat is de manier om je database te vullen, zeker in Duitsland waar iedere dag zo’n 10 aanvragen binnenkomen.”

‘Wauw, ik wist niet dat dit mogelijk was!’

“Bij nieuwe klanten beginnen we altijd met inzage in de markt om een realistisch beeld te schetsen. Iedere droom begint met een hele wensenlijst, het is aan ons om aan te geven wat haalbaar is. Iedereen wil ski in, ski out, maar als je je realiseert dat de vierkante meterprijs in Lech inmiddels 20 tot 25.000 euro is, moet je daarvoor behoorlijk wat meebrengen. Terwijl het belangrijkste in onze branche is dat we komen met objecten en projecten waarvan klanten denken ‘Wauw, ik wist niet dat dat mogelijk was.’ Soms krijgen we objecten aangeboden, maar we moeten er toch vooral zelf achteraan. ”

“Naast projecten die wij onder ons merk in de markt zetten, zijn wij in het Arlberg-gebied inmiddels ook een property search company. Veel mensen willen graag wat doen in dat gebied en wij kunnen onze contacten inschakelen om de mogelijkheden te onderzoeken. Daarnaast hebben we een netwerk van betrouwbare partners. Goede lokale bankiers die je nog gastvrij ontvangen voor een rustig gesprek. En betrouwbare fiscalisten en notarissen die de rekensom voor je kunnen maken, die weten waar je lokaal rekening mee moet houden. En niet te vergeten projectmanagers en bouwbedrijven die goed werk leveren met 10 jaar garantie. Al kun je een eventuele verbouwing op dit moment beter even uitstellen omdat de prijzen van de bouwmaterialen door het plafond gaan. Deze service leveren wij graag, het is een van de dingen waar we het verschil mee maken. Het contact met onze klanten gaat vaak verder dan het puur zakelijke en ook na het sluiten van de deal houden we warm contact. Bovendien proberen we altijd wat extra’s te leveren. Zo gaan we soms skiën met klanten om het gebied te laten zien en laatst hebben we een Duits-Amerikaanse klant, een extreme snowboarder die nog mee heeft gedaan aan de X-Games in Aspen, met een lokale topjongen de bergen ingestuurd om een dag te knallen.”

Marktontwikkelingen: verplicht verhuren, corona en Brexit

“Voorheen kochten onze klanten vooral voor eigen gebruik met een klein beetje verhuur. Maar dat is inmiddels veranderd: sinds begin 2000 ben je in Oostenrijk veelal verplicht om je vakantiehuis te verhuren. Het gaat dan om de zogenaamde gewerbliche of touristische Nutzung. Ze willen koste wat het kost voorkomen dat er spookdorpen ontstaan waar de eigenaar misschien maar een week per jaar van z’n vakantiehuis gebruikmaakt. Dit betekent dat je zelf maximaal zes weken van je appartement of chalet mag gebruikmaken, de rest van de tijd moet je verhuren. En dat wordt streng gecontroleerd. De verhuurverplichting gaat natuurlijk om het verzekeren van voldoende inkomsten voor het dorp en de skiliften, economisch is leegstand slecht nieuws. Die verhuurverplichting is overigens absoluut geen rem op de aankoop, voor de meeste mensen zijn die zes weken meer dan genoeg.”

“In Zwitserland komt eenzelfde ontwikkeling op gang, al hebben de Zwitsers zelf vaak helemaal geen zin om te verhuren. Maar het is ook daar echt nodig, er zijn al dorpjes waar ze skiliften hebben moeten sluiten en als dat er twee van de zes zijn heb je wel een probleem. Door de ontwikkelingen op het vlak van de verplichte verhuur, kunnen onze klanten hun objecten nu ook via onze site verhuren. Het is een mooie aanvulling op onze dienstverlening die we in de nabije toekomst verder willen ontwikkelen. Bovendien is de verhuur van appartementen en huizen op dit moment bijzonder lucratief, corona heeft de prijzen enorm opgedreven. Mensen hebben geen zin om in een hotel ’s morgens met een mondkapje in de rij te staan voor het ontbijtbuffet. Ook de Brexit heeft stevige impact op onze markt, je moet immers EU-ingezetene zijn om in Oostenrijk te mogen kopen. En wij hebben veel Britten als klant. Doordat in ons ‘kosmopolitische’ segment veel mensen een dubbele nationaliteit hebben of getrouwd zijn met een partner uit een ander land, wordt het nadelige effect enigszins goedgemaakt.”

Opvolgingsverhaal in de Alpen biedt kansen

“In de Alpen biedt met name het opvolgingsverhaal kansen. Bij de grote families met veel bezit in de dorpen is de opvolging meestal geen probleem, dat blijft wel doorgaan. Maar bij de kleinere pensionnetjes en hotelletjes ligt dat anders. Ook omdat het pensioen van de hotelier vaak vastzit in de stenen. Als kinderen geen zin hebben om de zaak voort te zetten, het is heel hard werken, dan moet er verkocht worden. Ik ben nu bezig met een oudere dame met drie hotels in Lech. Haar zoon is arts in Salzburg en heeft geen tijd om de hotels te managen waardoor de familie besloten heeft een van de hotels te verkopen. Dat wij hier als buitenlandse partij tussen zitten is mede omdat ze weten dat wij investeerders kunnen aanbrengen, al kijken ze natuurlijk eerst binnen hun eigen gemeenschap of er interesse is..

Zwitsers denken: wij hebben niks nodig

“Als je kijkt naar skigebieden dan zie je in Oostenrijk een sterke hotelbranche. Dat is wat ze kennen. Ze zijn redelijk conservatief, ze zien niet graag dat hotels verdwijnen en worden herontwikkeld tot appartementencomplexen. In Frankrijk is dat heel anders, die hebben al heel snel gezegd: wij gaan hier liften bouwen, dus we hebben bedden nodig. Maakt niet uit hoe, dus makkelijk om dan appartementjes te creëren. Dat is echt een groot verschil in de Alpen. De Zwitsers zijn de Zwitsers, die denken: wij hebben niks nodig, maar dat begint nu toch ook wel een beetje te komen. Ze gaan nadenken: wat willen we de komende jaren met zo’n skigebied, wat willen we aan investeringen doen. In Oostenrijk zitten wij nu al met enkele skiliftbedrijven rond de tafel en die zeggen: ‘Dit zijn onze planen voor de komende 15 jaar, maar om die plannen te kunnen bewerkstelligen hebben we investeringen nodig, bedden.’ Het Arlberg- gebied is krachtig en heeft dit niet nodig, maar andere gebieden zijn daar heel open in. Zij kunnen hun investering alleen verantwoorden als er voldoende capaciteit is, voldoende gasten naar het dorp komen. Zo ben je over en weer van elkaar afhankelijk.

Zelf posities innemen

“Naast verkoop zijn wij nu ook bezig om projecten van de grond te krijgen. Wij hebben de high-end kopers, de eindgebruikers, waardoor de risico’s heel beperkt zijn, dat is onze kracht. Sinds kort nemen we ook zelf posities in. Dit is redelijk nieuw voor ons maar daar willen we wel mee verder. Deze investeringstak wordt gerund door een Engelse registeraccountant met 30 jaar ervaring bij gerenommeerde kantoren in Londen. In onze database zitten veel mensen die geïnteresseerd zijn om te investeren, zeker omdat zij weten dat wij gemakkelijk kunnen verkopen. Inleg is wel minimaal 100.000 euro omdat we buiten de AFM-vergunning willen blijven.”

Ontwikkeling naar gedeeld eigendom

“Er komt een generatie aan die wil betalen voor gedeeld gebruik. Dat zie je op dit moment nog vooral in Amerika, maar dat gaat hier zeker ook komen. Het is anders dan het time sharing concept, je wordt namelijk ook eigenaar van de stenen waardoor je profiteert van de waardestijging. Voor de dorpen is het erg prettig als een object meerdere eigenaren heeft omdat het intensief wordt gebruikt en vrijwel nooit leeg staat. In Aspen, Colorado zijn de huizen inmiddels zo duur geworden, dat alleen de superrijken zich een eigen plek kunnen veroorloven. Of dus via deze constructie. Vandaar dat we ons contact met Timber Resorts in Amerika warm houden, zij zijn heel groot in dit concept. Ze hebben inmiddels een project in Italië dat op deze manier in de markt is gezet. Dus ze hebben al voet aan de grond in Europa.”

Golfresort in Griekenland

“Op dit moment zijn we bezig met een bijzonder project in Griekenland: Costa Navarino in de regio Messina ten zuidwesten van Peloponnesos. Een Griekse reder die daar oorspronkelijk vandaan komt, heeft daar gedurende twintig jaar grond aangekocht. Het gebied was nog nauwelijks ontwikkeld en hij wilde graag iets terugdoen voor zijn geboortegrond. Een jaar of acht geleden heeft hij er een hotel neergezet en twee golfbanen aangelegd, top of the bill en uniek in Griekenland waar verder nog helemaal geen golfbestemmingen zijn. Inmiddels staan er meerdere hotels en een aantal bijzonder exclusieve villa’s aan de golfcourse die wij in de verkoop hebben. Wat daar ontwikkeld wordt is echt heel gaaf en er komen nog twee golfbanen bij. Transavia vliegt op Kalamáta, een half uurtje verderop. De familie is als medeaandeelhouder in het Griekse Aegen Airlines nauw betrokken bij de ontwikkeling van dat vliegveld. Anders dan in Spanje en Italië waar ze eerst de huizen neerzetten om de boel financieren, hebben ze hier eerst iets moois ontwikkeld en de exploitatie opgestart en zijn pas daarna het vastgoed gaan verkopen. Heel professioneel. En ze bieden de appartementen aan met verhuurgarantie, echt een interessant project.”